VW strafft sein Händlernetz

VW will sein Händlernetz in Europa straffen und die Kosten für das klassische Geschäft in den Autohäusern kräftig senken. Wie viele Händlerbetriebe wegfallen sollen, ist offen. VW will erst mit den Betroffenen sprechen. In Österreich werden mit 1. Quartal 2018 die Verträge mit den Händlern gekündigt und neu aufgesetzt und an neue Standards angepasst, so Generalimporteur Porsche Austria zur APA. Mit einer Reduktion des Händlernetzes gehe dies aber nicht einher, aber die eine oder andere Anpassung könnte es geben. Derzeit hat VW 109 Händler in Österreich.

"Wir sind auf allen Weltmärkten seit Jahren auf Konsolidierungswelle. Das wird sich sicherlich in den nächsten ein, zwei Jahren etwas beschleunigen, auch in Deutschland", sagte VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann vor Beginn einer Konferenz mit Vertriebspartnern am Dienstag in München. Auch zu den geplanten Einsparungen nannte Stackmann keine konkreten Zahlen. "Es geht darum, Kosten offensiv aus dem Handel zu nehmen." Profitabilität und Effizienz ließen sich im Schnitt um zehn Prozent steigern.

Vertriebskosten sollen auch dank neuer IT sinken

Als Beispiel führte der VW-Vertriebschef schnellere Werkstattdurchgänge an: Mit Hilfe neuer IT könnten hier künftig 60 bis 70 Prozent der Zeit eingespart, die Mitarbeiter dann für andere Aufgaben eingesetzt werden. Weil VW seinen Händlern künftig nicht mehr vorschreiben will, wie viele Menschen sie beschäftigen müssen, könnten Autohäuser allerdings auch ihre Belegschaften verkleinern. Ein durchschnittlicher Handelsbetrieb in Europa habe 35 Mitarbeiter, von denen über die Zeit etwa vier nicht mehr benötigt oder für andere Aufgaben eingesetzt würden, sagte Stackmann. Auch bei digitalen Produkten brauche die Kundschaft Beratung. "Das ist ein neues Geschäft, das es noch nicht gibt." Ob sich damit gutes Geld verdienen lasse, werde sich zeigen.

Die Einschnitte und Veränderungen im derzeit rund 3000 Betriebe umfassenden Händlernetz in Europa sollen sich für die verbleibenden Vertriebspartner auszahlen: "Wir versprechen unseren Partnern eine nachhaltige Umsatzrendite", sagte der Manager. Ziel seien zwei Prozent. Derzeit fährt der europäische Durchschnittshändler laut VW mit rund 620 verkauften Neufahrzeugen im Jahr einen Nettoumsatz von etwa 27 Millionen Euro und eine Rendite von circa einem Prozent ein - der Großteil davon stammt aus dem Service- und Teilegeschäft. In Ländern wie Italien oder Spanien, wo derzeit den Angaben zufolge Renditen von 2,5 beziehungsweise zwei Prozent an der Tagesordnung sind, will VW die Händler mit der Aussicht auf stabile Geschäfte für das neue Vertragsmodell gewinnen.

Verhandlungen beginnen im November

Die Verhandlungen dazu beginnen laut Stackmann im November und sollen im Startquartal 2018 abgeschlossen sein. In Deutschland wolle sich VW zudem Ende Oktober mit dem Händlerverband an einen Tisch setzen, auch wenn es dabei nicht um Schadenersatzforderungen gehen werde. Dutzende Autohäuser erwägen wegen der Dieselaffäre Klagen gegen den VW-Konzern, vor allem weil Leasingrückläufer an Wert verloren haben, und die Händler beim Weiterverkauf Miese machen. "Wir müssen uns mit unseren Partnern zusammenfinden, zusammenraufen", sagte der VW-Vertriebschef. "Das machen wir hinter geschlossenen Türen." In den vergangenen zwei Jahren - seit Bekanntwerden des Dieselskandals - habe der Handel "der Marke VW auch über schwierige Zeiten geholfen". Stackmann betonte: "Unser Versprechen ist und bleibt, dass der Handel auch zukünftig die zentrale Schnittstelle zum Kunden bleibt."

Allerdings komme ein Interessent heute statistisch nur noch 1,3 Mal ins Autohaus, bevor er ein Fahrzeug kaufe, und finde im Internet "auf Knopfdruck alle Angebote und den niedrigsten Preis". Der Hersteller arbeitet deshalb den Angaben zufolge mit dem Handel an einem gemeinsamen Online-Portal für den Autokauf. Zudem sollen die Kunden mit einem Loyalitätsprogramm, ähnlich wie Vielfliegersysteme, an die Marke VW gebunden werden. Daneben will der Hersteller in Europa in Einkaufszentren eigene Verkaufsräume eröffnen, in London wird dies bereits getestet.